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科研设计院管理提升促营销
发表时间:2013-10-30   |  来源于:本站原创  |  作者:张勇  |  点击数:866 
                           
    由于受到国内宏观调控政策的影响,自2012年来,国内建筑市场出现了较大变化。一是“后水电时期”已初显,水电项目审批立项速度进一步放缓,水电市场明显萎缩;二是国内基础设施建筑市场也因缺乏资金等问题出现了不同程度的停建和缓建,招标项目急剧减少。面对严峻的市场形势,科研设计院坚持 “经营以市场为核心”的理念,围绕“保增长、提效益”的总体目标,以管理提升为契机,多举措多渠道加大市场营销力度,取得一定成效。截止三季度末,科研设计院独立签订合同39份,合同金额柒仟余万。
    一、查问题找短板,创新举措促发展
    面对严酷的市场环境,科研设计院不等不靠,组织全员对市场营销进行自我诊断,即查问题找短板,共查找发现:设计业务市场的开发不足,制约设计业务发展;市场营销制度不完善,缺乏激励机制等3项发展短板。针对上述问题,院市场开发部积极行动起来,一是扩大信息收集渠道,提高信誉和知名度,完成了包括四川日报比选网站、内江公共资源交易网、阿坝州公共资源交易网、绵阳公共资源交易网、广元公共资源交易网、泸州公共资源交易网、德阳公共资源交易网、眉山公共资源交易网、西藏水利厅8个地区的设计注册备案,扩大设计项目信息的收集渠道。加强沟通,积极做好对外的宣传工作,目前我院设计资质已纳入成都市政府投资项目合格承包商名录,近期有望升级到一类承包商名录。二是创新机制建设,制定了科研设计院市场营销管理办法,该办法包括了我院的市场营销制度、体系、各部门的职责及相关的奖励及激励措施。
    二、加大专业领域市场的延伸拓展
    对于专业化二级单位而言,市场拓展是我们唯一出路。这就要求我院在进一步巩固传统产业优势的同时,强化转型升级,优化产业结构,坚持“经营以市场为核心”理念,力争从市场源头实现发展转型,主要从以下几个方面着手:首先,紧跟监测、试验专业领域内的专业市场营销,同时积极主动配合公司对国内、国际及基础设施项目上的市场营销。今年年初,我院独立承揽了深圳地铁7号线(I标)安全监测施工;其次,以“主业延伸”推动“产业平稳向前”,即依托科研院的专业(试验、监测),进行横向及纵向的产业延伸及拓展。
    第一、扩大专业横向延伸。缺陷处理作为试验专业横向延伸项目,是我院这两年开展的新兴项目,2012年我院完成该类项目合同额约两千余万,经济效益显著。加大对这方面项目的高度关注和介入,现已参与了木里河沙湾厂房缺陷处理项目投标工作。第二、打造专业的纵向发展。运行期安全监测是我院监测专业的纵向延伸及拓展,是我院这几年的工作重点。通过对已完工的电站进行了广泛的信息收集、跟踪,尤其是龙滩公司、四川公司、久隆公司、沙湾圣达公司、甲米河公司等已发电的项目,我院目前已签包括毛尔盖运行期安全监测,甲米河一级电站运行期安全监测,柳坪、色尔古水电站安全监测系统运行期观测,广西龙滩水电站大坝安全监测系统,四川省大渡河沙湾水电站水工建筑物监测,滨东、玉龙、沙坪、偏桥及踏卡电站等十三个电站的运行期安全监测,取得了较好的经济效益。
    三、加大设计项目的市场营销力度
    近两年,我院独立承揽并实施设计的项目合同金额偏小,这与我院试验、监测、测量上千万的产值规模相差甚远,也与我们水利行业甲级资质的身份不相匹配,已成为科研院设计院发展的瓶颈。为此,院领导高度重视,积极引进各个专业所需的技术人员,包括设计专业的市场营销人员;多渠道找项目,通过项目培养、锻炼、吸引及留住人才。重点加强以下几个方面的工作:1)增加信息收集渠道;2)本着干一个项目交一方朋友的思路,做好与业主的信息交流工作;今年初由院领导牵头促成公司与达州市人民政府签订了战略合作框架协议;3)对项目进行超前策划及运作,对项目信息及时更新、跟踪、梳理。对潜在的项目做好提前沟通、策划及运作。今年我院水利项目市场营销取得重大突破,击败省水利水电勘测设计研究院、长江勘测规划设计研究有限公司等强劲对手,顺利中标李家梁水库勘察设计项。(责任编辑 陈果)
 
 
 


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